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《长短经》钓情第二十二  

2014-02-02 18:28:08|  分类: 文化 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《长短经》钓情第二十二 - 阎红卫 - 阎红卫经赢之道策划产业联盟
 
  原文
  孔子曰:“未见颜色而言,谓之瞽。”又曰:“未信,则以为谤己。”孙卿曰:“语而当,智也;默而当,知也。”尸子曰:“听言,耳目不惧,视听不深,则善言不往焉。”是知将语者,必先钓于人情,自古然矣。
  故韩子曰:“夫说之难也,在知所说之心,可以吾说当之。说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣所说实为厚利,则阴用其言,而显弃其身,此不可不知也;说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣所说实为名高,则阳收其身,而实疏之。此不可不知。事以密成,语以泄败。未必其身泄之也,而说及其所匿之事,如是者身危周泽未渥也,而语极知,说行而有功则德亡,说不行而有败则见疑,如是者身危。贵人有过端,而说者明言善议,以推其恶者,身危。贵人得计而欲自以为功,说者与知焉,则身危。强之以其所不为,止之以其所不能已者,身危。”又曰:“与之论大人,则以为间己;与之论细人,则以为粥权;论其所爱,则以为借资;论其所憎,则以为尝己;顺事陈意,则曰怯懦而不尽;虑事广肆,则曰草野而倨侮。此不可不知也。彼自知其计,则无以其失穷之;自勇其断,则无以其敌怒之凡说须旷日弥久,而周泽既渥,深计而不疑,交争而不罪,乃明计利害,以致其功。直指是非,以饰其身。以此相持,此说之成也。”
  荀悦曰:“夫臣下之所以难言者,何也?言出乎身,则咎悔及之矣。故曰举过揭非,则有干忤之咎;劝励教诲,则有刺上之讥。言而当,则耻其胜己也;言而不当,则贱其愚也。先己而同,则恶其夺己明也;后己而同,则以为顺从也。违下从上,则以为谄谀也;违上从下,则以为雷同也。与众共言,则以为顺负也;违众独言,则以为专美也。言而浅露,则简而薄之;深妙弘远,则不知而非之。特见独智,则众恶其盖之也,虽是而不见称;与众同智,则以为附随也,虽得之不以为功。谦让不争,则以为易穷;言而不尽,则以为怀隐。进说竭情,则以为不知量;言而不效,则受其怨责;言而事效,则以为固当。利于上,不利于下;或便于左,则不便于右;或合于前,而忤于后。此下情所以常不通。仲尼发愤,称予欲无言者,盖为语之难也。”
  何以明其难耶?昔宋有富人,天雨墙坏。其子曰:“不筑且有盗。”其邻人亦云。暮而果大亡,其家智其子,而疑邻人之父。
  郑武公欲伐胡,乃以其子妻之。因问群臣:“吾欲用兵,谁可伐者?”关其思曰:“胡可。”乃戮关其思。曰:“胡,兄弟之国也,子言伐之,何也?”胡君闻之,以郑为亲己而不备郑。郑人袭胡,取之。此二说者,其智皆当矣。然而甚者为戮,薄者见疑。非智之难也,处智则难。
  卫人迎新妇,妇上车,问:“骖马谁马也?”御曰:“借之。”新妇谓仆曰:“拊骖,无苦服。”车至门,拔教:“逆母灭橹,将失火。”入室,见臼,曰:“徙牖下,妨往来者。”主人大笑之。此三言皆要言也,然而不免为笑者,早晚之时失矣。此说之难也。
说者知其难也,故语必有钓,以取人情。何以明之?昔齐王后死,欲置后而未定,使群臣议。薛公田婴欲中王之意,因献十珥而美其一。旦日,因问美珥所在,因劝立以为王后。齐王大悦,遂重薛公。此情可以物钓也。
  申不害始合于韩王,然未知王之所欲也,恐言而未必中于王也。王问申子曰:“吾谁与而可?”对曰:“此安危之要,国家之大事也,臣请深惟而苦思之。”乃微谓赵卓、韩晁曰:“子皆国之辩士也。夫为人臣者,言何必用,尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所说,以言于王,王大悦之。此情可以言钓也。
  吴伐越,越栖于会稽,勾践喟然叹曰:“吾终此乎?”大夫种曰:“汤系夏台,文王囚里,重耳奔翟,齐小白奔莒,其霸王。由是观之,何遽不为福乎?”勾践及得免,务报吴。大夫种曰:“臣观吴王政骄矣,请尝之。”乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与,王遂与之。子胥曰:“王不听谏,后三年,吴其墟矣。”太宰闻之,谗曰:“伍员貌忠而实忍人。”吴遂杀子胥。此情可以事钓也。
  客以淳于髡见梁惠王,惠王屏左右再见之,终无言。惠王怪之,让客。客谓淳于髡,髡曰:“吾前见王,王志在驰逐,后复见王,王志在音声,是以默然。”客具以报王。王大骇曰:“淳于先生诚圣人也。前有献善马,寡人未及试,会生来;后有献讴者,未及试,又会生至。寡人虽屏人,然私心在彼。”此情可以志钓也。
  智伯从韩、魏之君伐赵,韩、魏用赵臣张孟谈之计,阴谋叛智伯。张孟谈因朝智伯,遇智果于辕门之外。智果入见智伯曰:“二主殆将有变。臣遇张孟谈,察其志矜而行高,见二君色动而变,必背君矣。”智伯不从。智果出,遂更其姓为辅氏。张孟谈入见赵襄子,曰:“臣遇智果于辕门之外,其视有疑臣之心,入见智伯而更其族。今暮不击,必后之矣。”襄子曰:“诺。”因与韩、魏杀守堤之吏,决水灌智伯军。此情可以视钓也。
殷浩仕晋,有盛名。时人观其出处,以卜江左兴亡。此情可以贤钓也《吕氏春秋》曰:夫国之将亡,有道者先去。
《钤经》曰:喜色洒然以出,怒色然以侮,欲色妪然以愉,惧色惮然以下,忧色瞿然以静。此情可以色钓也《易》曰:将叛者,其辞惭;中心疑者,其辞枝。吉人之辞寡,躁人之辞多。诬善之人,其辞游;失其守者,其辞屈。《周礼》五听:一曰辞听,辞不直则烦;二曰色听,色不直则赧;三曰气听,气不直则喘;四曰耳听,耳不直则惑;五曰目听,目不直则然。
由是观之,夫人情必见于物昔晋公好色,骊姬乘色以壅之。吴王好广地,太宰陈伐以壅之。桓公好味,易牙蒸子以壅之。沉冥无端,甚可畏也。故知人主之好恶,不可见于外。所好恶见于外,则臣、妾乘其所好恶以行壅制焉。故曰人君无见其意,将为下饵。此之谓也,能知此者,可以纳说于人主矣。


译文
  孔子说:“不事先察言观色就贸然开口说话,这样的人就和瞎子一样。”他还说:“还未能取得对方的信任,就直言不讳地提出意见,就会被对方认为是毁谤。”荀子说:“讲话的时机掌握得恰到好处,这是智慧;不该讲话的时候知道保持沉默,也是聪明。”尸子说:“听别人讲话的时候,耳目不专注,精神不集中,那么,即使是金玉良言也听不进去。”由此看来,要向别人进言的时候,必须先了解对方的心理和态度,自古以来都是如此。
  因此韩非子说:“游说的困难,在于揣摩对方的心理,才知道如何用自己的话去顺应他的意图。如果游说的对象想要的是美名,游说者却劝他追逐厚利,那么就会被认为志向不高,而会看不起他,这个游说者必定会遭到鄙视,从而被疏远如果游说的对象实际上是贪图厚利的,那么他就会暗中采纳游说者的意见,却在公开场合鄙视游说者这个人。这一定要弄明白;如果游说的对象追求厚利,游说者却劝他追求美名,那么就会被认为没有头脑,不懂人情世故,其意见必然不会被采纳如果游说的对象实际上是贪图美名,那么他就会表面上亲近游说者这个人,实际上却会疏远游说者。这一定要弄明白。事情因为保守机密而成功,泄漏机密就会失败。这未必是有意要泄密,而是不知不觉中就触及了君主隐秘的事,这样游说者就会处境危险这是由于游说者和君主之间的情分还没到亲密无间的程度,而游说者却要知无不言地说尽心里话,即使意见被采纳而且也收到了成效,他也不会认为这是游说者的功劳,如果意见不被采纳,或者采纳了而事情却办糟了,游说者就会受到猜疑,这样游说者就会有生命危险。游说的对象有了过失,游说者在公开场合说出来,并推究其危害,这个游说者自身就会有危险游说的对象得到了好计谋并且想要当作自己的功绩,游说者却预先点破,那么游说者自身就会有危险;勉强权贵做他不愿做的事,阻止游说的对象做他不愿意放弃的事,这样的游说者自身也会有危险。”韩非子还说:“与君主议论君主的大臣,就会被认为是在离间他们的关系;向君主推荐君主身边的小人物,就会被认为是在炫耀权势。称颂君主喜爱的人,就会被认为要找靠山作为资本;批评君主憎恨的人,就会被认为是在试探他的态度。如果顺着君主的意思来陈述想法,就会被说成胆怯懦弱,不敢坦诚进言,有所保留;经过反复思考,放言直陈己见,就会被说成粗野傲慢。这些也一定要弄明白。如果君主自以为他的计谋高明,就不要指责他的失误,使他难堪;如果君主自以为他的决断英明果敢,就不要指责他的过错,使他发怒凡是要游说君主,一定要耗费许多时日,等到感情深厚了以后,你们之间讨论问题再深入也不会被猜疑,相互争论也不会被怪罪,这时才能明确地阐述利害关系,来达到游说的目的;直言指出他的对与错,来帮助他进步。只有坚持到感情深厚了,游说才能成功。”
  东汉史学家荀悦说:“臣子向君主进言很难,这是为什么呢?因为话一出口,那么罪过、悔恨就跟着来了。所以说,指摘君主的过失,就会有冒犯天威、忤逆君命的罪名;劝励教诲君主,就会受到讽刺主上的非议。你说得对,他会因为你的智谋胜过他而感到耻辱;你说得不对,他会认为你愚蠢而轻视你。相同的见解,你比他说得早,他会认为你有意显示自己聪明而厌恶你;你比他说得晚,他会认为你只会顺从别人。违背下级而顺从上级的意见,会被认为是阿谀奉承;违背上级而顺从下级的主张,又会被认为是与人雷同。和大家说的一样,会被认为是没有个人见解;发表与众不同的个人见解,又会被认为是逞能出风头。话说得浅显,会被认为浅薄而被轻视;话说得玄妙,就会因为别人听不懂而被指责。有独到的见解,众人就会因为你盖过了他们的风头而厌恶你,即使你说得对他们也不会赞同;与大家看法一样,就会被认为是随波逐流,即使成功了也没有你的功劳。言语谦让不去争辩,就会被认为没本事;言而不尽,就会被认为是有所隐瞒;言无不尽,就会被认为是不识时务。提出的建议没有成效,就会遭到埋怨和责难;提出的建议效果显著,就会被认为本来就应当这样。事情有利于上级,就会不利于下级;方便了左边,就有可能妨碍右边;符合了前面的利益,就有可能伤害了后面的利益。这些就是臣下的真实情况很难为君主所了解的根本原因。孔子曾经激愤地说‘我打算不再讲话了’,就是针对进言之难发出的感慨。”
  怎么知道进言到底有多难?从前,宋国有一个有钱人,因天降大雨冲坏了院墙,他的儿子说:“不赶快把院墙垒起来,就会招来盗贼。”他家的邻居也说了同样的话。夜里,有钱人家里果然被盗,丢了大批财物,有钱人就认为他儿子很聪明,却怀疑邻居的父亲是盗贼,偷走了他家的财物。
  春秋时,郑国君主郑武公想要讨伐胡人,却先把他的女儿嫁给胡人首领做妻子,并且问群臣:“我准备用兵打仗,应该讨伐哪个国家呢?”大臣关其思说:“应该讨伐胡人。”郑武公一怒杀了关其思,说:“胡人是兄弟之邦,你居然说讨伐胡人,是何用意?”胡人的首领听说了这件事,认为郑国是亲近自己的,因而不再防备郑国。于是郑国的军队突然对胡人发动袭击,夺取了胡人的国家。有钱人的邻居和关其思讲的都没错,然而重则被杀害,轻则被猜疑。可见聪明不聪明并不是关键,关键在于何时使用自己的聪明。
  卫国有一户人家娶媳妇,新媳妇上了车,问:“车辕两边的骖马,是谁家的马?”驾车的人说:“是借来的。”新媳妇便对仆人说:“抽打两边的骖马,不要让驾辕的服马受苦。”车子到达夫家门口,她就赶紧催促人说:“接婆母出来,熄灭楼上的灯火,防止发生火灾。”进入屋内后,她看见舂米的石臼,又说:“把它移到窗户下边去,放在这里妨碍走路。”她夫家的人听后都大声笑话她。新媳妇的这三句话都很中肯,然而却不免被嘲笑,是因为时机不恰当。这就是劝说的困难。
  游说者知道游说是件很难的事,所以在进言之前必定要先行试探,以揣摩对方的心理和态度。为什么这么说呢?从前齐威王的王后死了,他想要选立新王后,但还没有拿定主意,就让大臣们来商议。薛公田婴想要迎合威王的心思,便借机献上十副耳环,其中有一副特别精美。第二天,田婴就先去打探那副最精美的耳环赐给了哪位妃子,然后就劝威王立这位宠妃为后。齐威王非常高兴,于是便重用薛公田婴。这说明隐情可以用器物试探出来。
  申不害刚开始和韩王交往的时候,还弄不清楚韩王的喜好,担心进言后未必能合乎韩王的心意。韩王问申不害:“我们和哪个国家结盟好呢?”申不害回答说:“这是关系到国家安危的重大问题,请允许臣深思熟虑之后再禀报大王。”于是申不害私下请来韩国能言善辩的赵卓、韩晁,对他们说:“您二位都是韩国能言善辩的谋士,但作为臣子,意见为什么一定要和君王一样呢?只要尽到自己的忠心就行了。”于是二人便就和哪个国家结盟的问题分别向韩王进言。申不害暗中观察韩王听了哪个意见感到高兴,然后再拿同样的意见向韩王进言,韩王听了非常满意。这说明隐情可以用话语试探出来。
  吴国攻打越国,越王勾践被困在会稽,长叹一声说:“我真的要命丧于此吗?”大夫文种说:“当年商汤被夏桀囚禁在夏台,周文王被商纣囚禁在里,晋文公重耳年轻时也曾逃亡到戎狄,齐桓公小白年轻的时候也曾到莒地避难,他们最后都成就了霸业。由此看来,大王您怎么会认定我们将来不会转祸为福呢?”后来,勾践被吴王夫差赦免,回国后下定决心要向吴国报仇雪恨。大夫文种说:“据我观察,吴王治国已经非常骄横了,请让我去试探一下他。”于是就通过向吴国借粮来试探吴王夫差。伍子胥劝吴王不要借粮给越国,可是吴王不听,坚持要借粮给越国。伍子胥说:“大王不听我的劝告,不出三年,吴国就会变成一片废墟。”吴国太宰伯听到了这句话,便向吴王进谗言说:“伍子胥这个人表面忠厚,实际是个残忍的人。”吴王听信了伯的谗言,就杀了伍子胥。这说明隐情可以通过事情试探出来。
  战国时,有人把淳于髡推荐给魏国国君梁惠王,惠王很重视,屏退左右随从,单独接见了淳于髡两次,可是淳于髡始终没说一句话。梁惠王非常奇怪,就责备那个推荐淳于髡的人。那人把梁惠王责备的事情转告给了淳于髡,淳于髡解释说:“我第一次见大王,大王的心思全在骑马驰骋上;第二次见大王,大王的心思全在欣赏音乐上,所以我才沉默不语。”推荐的人把这些话原原本本汇报给梁惠王。梁惠王大吃一惊,说:“淳于先生果真是圣人。第一次接见他的时候,恰好有人来献好马,我还没来得及试骑,淳于先生就来了。第二次接见他的时候,恰好又有人来献歌者,我还没来得及试听,淳于先生就到了。我当时虽然屏退了左右亲信,但心思确实是在想着别的事。”这说明隐情可以通过兴趣观察出来。
  春秋时,晋国权臣智伯率领韩、魏两家讨伐赵国,韩、魏两家听从赵襄子的家臣张孟谈的游说,暗中图谋背叛智伯。张孟谈拜见智伯后从大帐出来,在辕门外被智伯的族人智果碰到了。智果马上进去见智伯,说:“韩、魏两家的首领恐怕要叛变。我刚才遇到张孟谈,见他志气远大,态度傲慢,又见韩、魏两家的君主神色不正常,一定是要背叛您。”智伯不听智果的告诫。智果出来后,便改智姓为辅氏。张孟谈去见赵襄子,说:“臣在辕门外碰到了智果,看他的眼神,已经在怀疑我。他进去见过智伯后却更改了族姓,今天夜里如果不发动攻击就来不及了。”赵襄子说:“好吧。”于是和韩、魏两家一起杀了守护堤防的军官,挖开河堤放水淹了智伯的军队。这说明隐情可以从神情上观察出来。
  殷浩在东晋做官,名气很大。当时人们通过观察殷浩是在朝为官还是辞官隐居来判断东晋的兴亡。这说明国家的隐情可以通过贤人的行为判断出来《吕氏春秋》称:当国家将要灭亡时,有德行的人就会事先离开朝廷。
  《玉钤经》称:心中高兴,神色就显得潇洒轻松;心中生气,神色就显得武断轻慢;心存私欲,神色就显得轻薄苟且;心存恐惧,神色就显得畏畏缩缩;心存忧虑,神色就显得沉默拘谨。这说明隐情可以通过神色观察出来《易经》称:将要谋反的人,他的言辞会流露出愧疚;心中疑惑的人,他的言辞会杂乱无章。平静的人话少,浮躁的人话多。诬陷好人的人,他的言辞虚浮。失去操守的人,他的言辞也做不到理直气壮。《周礼》中关于断案有“五听”的方法:一是“听”言辞来判断,说话不理直气壮,就会烦乱;二是“听”神色来判断,神色不正常就会羞愧脸红;三是“听”呼吸来判断,呼吸不正常就会气喘;四是“听”当事人精神能否集中来判断,精神不能集中就会经常听不清别人的话;五是“听”当事人的眼神来判断,眼神不正常就会散乱迷离。
  由此看来,人的隐情必定会通过外在事物表现出来从前晋献公好色,骊姬就凭着美色来蒙蔽他。吴王夫差喜欢扩张国土,太宰伯就建议发动战争来蒙蔽他。齐桓公喜欢美味,易牙就把儿子蒸熟供他享用来蒙蔽他。臣子蒙蔽君主的手段隐晦诡秘,五花八门,非常可怕。因此君主的好恶,不可以表露在外。如果好恶表露在外,那么臣子、妻妾就会利用其好恶来行蒙蔽、挟制君主之事。所以说,君主无意中显露出的好恶,都将成为臣子的钓饵。说的就是这种情况。懂得这个道理,就可以向君主游说进言了。
  ……

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